Sotsiaalne müügistrateegia – 5 sammu unustamaks külmad kõned

Sotsiaalne müügistrateegia – 5 sammu unustamaks külmad kõned

Sotsiaalne müügistrateegia – 5 sammu unustamaks külmad kõned

28. aprill 2014, Kristjan-Paul Raude, Strateegia

Viimastel aastatel on müügimaailmas toimunud suured muudatused. Klient on haaranud ohjad ja viinud vajaduse müügiinimese järgi kohati olematuks. CEB uuringu kohaselt toimub 57% müügist ilma müügiesindaja sekkumiseta. Internet on toonud müügiprotsessi kliendile lähemale ning võimaldab kliendil olla teadlikum tarbija, kes otsib ise ettevõtete ja toodete kohta infot.

Selline üleminek tähendab ettevõtetele uusi väljakutseid ja võimalusi. Kui klient soovib ise infot hankida, siis on see õige koht, kus oma ettevõttega silma paista. Kliendi tegevus hõlmab internetiotsingut, sotsiaalset suhtlust ja kogemuste jagamist. Traditsiooniline müügikõne formaat jääb sellisest tarbijakäitumise profiilist väga kaugele. Ehk on aeg ka Sinu ettevõttel oma strateegiat muuta ja raske käega telefonitoru tõstmise asemel siseneda hoopis sotsiaalsesse maailma?

sotsiaalne müük

Mis on sotsiaalne müük?

Sotsiaalne müügistrateegia võtab turunduse ja müügi koostööst maksimumi ning avab müügiesindajatele täiesti uue maailma. Turunduse keskmeks praegusel digiajastul on sisu. Just sisu abil on võimalik luua ettevõttele usaldusväärne kuvand ning jõuda läbi aktiivse online kohaolu uute potentsiaalsete klientideni. Kuidas seda teha? WSI kuu webinaril käsitlesime sotsiaalse müügistrateegia 5 etappi, mis aitab Sul unustada külmad kõned ja alustada täiesti uue lähenemisega:

  1. Kaardista oma kliendid
  2. Kogu informatsiooni
  3. Integreeri turundus ja müük
  4. Saa eksperdiks
  5. Mõõda ja analüüsi tulemusi

1.   Kaardista oma kliendid

Esimene samm sotsiaalse müügistrateegia suunas on põhjalik taustauuring. Pea ees tundmatus kohas vette hüppamine ei too kellelegi kasu. Seepärast on oluline uurida, millega Sinu potentsiaalsed kliendid tegelevad. Kõigepealt tuvasta, kes on otsustajad. Seejärel uuri lähemalt, kus nad aega veedavad, millistes keskkondades? Millised on nende igapäevased probleemid? Mis mõjutab nende otsustamist? Kliendi tundmine on oluline, sest ainult sellisel juhul on võimalik personaalne pöördumine.

Ettevõtte kliendiprofiil võib olla väga erinev, mistõttu on hea idee luua iga kliendi tüübi kohta nn näidisklient. Mõtle, kes on ettevõtte tüüpilised kliendid ja kaardistada ära nende huvid, demograafiline info, põhimured, otsustamise protsess jne. Selliselt on Sul põhjalik ülevaade, milliste inimestega tuleb Sul tegeleda ja kuidas valida sobivat lähenemist.

2.   Kogu infot

Kõige lihtsam viis kliendi tundma õppimiseks on kuulamine. Kuulamisel ja kuulmisel on vahe. Mida rohkem detaile suudad omavahel siduda ja meelde jätta, seda paremini aitab see mõista kliendi vajadusi. Klient räägib ise, mis on tema mure ja kuidas seda lahendada. Sinu ülesanne on kuulata ja meelde jätta.

Kasulikku infot saab lisaks konkurentide jälgimisest, mida nemad kliendisuhtluses hästi või halvasti teevad. Lisaks on oluline olla kursis turul toimuvaga, et Sul oleks alati eelis ning võimalus õigel ajal sõna sekka öelda. Selleks kasuta sotsiaalmeedia monitoorimise tööriistu, nagu Hootsuite, kus saad luua teemade kaupa nimekirjad, mida jälgida. Samuti võid teha uuringut Twitteris, kasutades # märgendit. Sotsiaalsed grupid LinkedInis, Facebookis ja Google Plusis on kohad, kus vahetult klientidega suhelda ning koguda väärtuslikku informatsiooni.

3.   Integreeri turundus ja müük

Turunduse ja müügi integreerimine tähendab eelkõige sisustrateegia plaani loomist ja rakendamist mõlemal tasandil. Selleks, et teenida kliendi usaldust, on kõige efektiivsem viis jagada oma tarkust. Ükskõik, mis valdkonnas sa tegutsed, on sellega seotud know-how, mida potentsiaalne klient otsib. Mida rohkem Sa oma teadmisi jagad, seda enam teemasid katad Sa oma valdkonnas ja tõenäosus, et potentsiaalne klient leiab just Sinu ettevõtte, on oluliselt suurem.

Paljud kardavad, et teadmisi jagades kaob kliendi huvi osta. Vastupidi, teadmised tekitavad usaldust ja mõistmist tööprotsesside kohta, mis aitab ka Sinul paremini selgeks teha toote/teenuse vajaduse. Ehk klient näeb asja tegelikku väärtust.

Sisustrateegia eeldab tihedat koostööd turundusega. Pange koos paika sisu plaan ning jaotuskanalid, kus sisu hakatakse levitama (vali kanalid, kus potentsiaalsed kliendid reaalselt esindatud on). Seejuures ei pea sisu tootmine olema liiga keeruline. Ühte ressurssi saab kasutada erinevas formaadis sisu tootmiseks, erinevatele kliendiprofiilidele lähenemiseks ja erinevates kanalites jagamiseks. Võtmesõnad on planeerimine ja integreerimine.

4.   Saa eksperdiks

Usalduse võitmiseks on oluline luua ettevõttele eksperdi kuvand. Sisuturundus on selleks parim vahend. Nüüd, mil Sul on olemas sisuturunduse plaan, õige töö alles algab. Postita erinevas formaadis sisu erinevates keskkondades. Töö aitab lihtsamaks teha sisuplaneerimise programmid nagu nt Bufferapp, kus saad postitusi ette planeerida.

Postitamisel jälgi, et sisu ei muutuks liiga üksluiseks ja igavaks. Vaheldust aitab tuua teiste loodud sisu jagamine. Selliselt lood mainet ka konkurentide silmis ja jääd meelde kui arvestatav tegelane.

Eksperdi staatus ei tähenda ainult ettevõttega seotud info levitamises. Mida tugevama maine suudad endale luua, seda suurema tõenäosusega jääd silma ka suurematele tegijatele, meediale. Sea eesmärgiks näiteks avalikel üritustel osalemine, mis aitab eksperdi staatust saavutada ka avalikus ringkonnas.

5.   Mõõda ja analüüsi tulemusi

Ükski tegevus ei ole lõplik ilma põhjaliku analüüsita. Jälgi oma töö vilja analüütika tööriistadega nagu nt Google Analytics. Analüütika abil näed, millised tegevused toovad Sulle enim kasu ja millistest kanalitest tulevad reaalsed müügid ja päringud. Mõõda kindlasti ka kontaktide kvaliteeti ehk kui suure tõenäosusega läheb kontaktiga diiliks. Kvaliteedi hindamine aitab Sul tulevikus paremini ressursse planeerida ja investeerida oma aega ja energiat kanalitesse, mis toovad enim müügitulu.

Kokkuvõte

Müük ei tähenda ammu enam külmade müügikõnede tegemist. Klient on liikunud sotsiaalse keskkonna suunas ning soovib ise olla müügis juhtrollis ehk push turunduse asemel toimub pull turundus, kus klient jõuab ise soovitud toote/teenuseni. Tänapäeva edukas müügiinimene on autoriteetne isik internetikeskkondades, kes oskab kasutada erinevaid kommunikatsioonitööriistu, jagab ekspertarvamust ja loob strateegia põhinedes kliendiuuringutele.

Teksti esialgne autor on Jaanika Kivilo.

Tutvu ka samateemalise whitepaperi ja turundusjuhisega või vaata webinari.

Vaata kõiki postitusi

© 2016 Kõik õigused kaitstud. Oleme iseseisvalt tegutsev ja õigusi omav WSI frantsiisiäri.