Social selling: kuidas sotsiaalmeedia abil B2B müüki suurendada?

Social selling: kuidas sotsiaalmeedia abil B2B müüki suurendada?

Social selling: kuidas sotsiaalmeedia abil B2B müüki suurendada?

27. oktoober 2014, Kristjan-Paul Raude, Social Selling, Sotsiaalmeedia

Eelsõna: Artikkel avaldati esmakordselt Äripäevas.

WSI Social SellingTurundajad kasutavad sisuturundust ja sotsiaalmeediat juba mõnda aega. Säutsutakse, jagatakse ja kommenteeritakse. Selle tegevuse lõppeesmärk on mõjutada tarbijate ostuharjumusi.

Samas ei ole turundusmeeskonnad piisavalt kiiresti suutnud omandada teadmiseid, kuidas sotsiaalmeediat müügi suurendamiseks kasutada. Eesti statistika näitab, et 73% tarbijatest teevad internetis taustauuringut ennem ostuotsust. Veel enam – paljud ostuotsused saab juba ära teha ilma müügiinimese sekkumiseta. 90% juhtudel, alustab tarbija oma ostuteekonda internetist.

Tänasel päeval on olulisem kui kunagi varem, et müügiinimesed oleks varakult tarbija ostuteekonnaga seotud. See annab ka selge konkurentsieelise tänapäeva tarbija ees. Lihtne turundusreegel ütleb: “ole seal, kus on sinu tarbijad”.

Mis on Social Selling?

See on meetod, mis kasutab sotsiaalmeediat (eelkõige LinkedIn’i) ja abitööriistasid, et leida üles õiged otsustajad, jagada nendega väärtuslikku infot ning seejärel on põhjus ja võimalus juba nendega kontakt saada. Vanasti pidi oluliste otsustajateni jõudmiseks liituma golfi- või jahtklubiga ja siis lootma enda suhtlemisoskusele. Täna on endiselt vaja head suhtlemisoskust nii kõnes kui kirjas, kuid enam ei pea kalleid pääsmeid lunastama. Piisab oskuslikust sotsiaalmeedia kasutamisest ja soovist muuta oma müügilähenemist.

golfiklubi

LinkedIn on Eestis teenimatult varjus olnud. Erinevate andmete kohaselt saavad välismaa B2B ettevõtted 40-75% oma uutest kontaktidest just LinkedIn-i vahendusel. See on ärisidemete sotsiaalmeedia keskkond, kust leiab juba üle 100 000 registreeritud eestlase. Kokku on seal kasutajaid üle 300 miljoni.

Kuidas erineb Social Selling tavalisest müügist (telefoni kõned, emailid)?

Lihtne näide: kiire tautauuringu tulemusena saad teada, kes on põhiline otustaja ja seda ilma sekretäri moosimata. See meetod võimaldab tuvastada õiged inimesed, uurida nende huvisid, harjumusi ja alustada vestlust jagades nende kohta käivat valdkonna/toote jne põhist asjakohast ja kasulikku informatsiooni. Mõne aja pärast on oluliselt lihtsam neile läheneda, kuna oled õige tegutsemise korral:

  1. tekitanud usalduse
  2. näidanud kliendile, et saad aru tema vajadustest ja
  3. andnud mõista et suudad neid lahendada.

Tundub nagu tavaline müügiprotsess või mis: usaldus>vajadus>eelised>lahendus.

Tavaline müügikõne kestab mõnest sekundist mõne minutini. Hea kui email üldse postkasi jõuab. Social Sellingu raames loodud ja jagatud sisu jääb internetti ning on saadaval õige otsustaja jaoks, kui ta alustab oma ostuteekonda. Kõne pead lõpuks ikkagi tegema, kuid nüüd on põhjus selle tegemiseks!

Kindlasti ei tasu oodata kiireid tulemusi – selleks läheb aega ja töötunde. Kuid kui kujundad endale või oma müügitiimile vastavad harjumused, siis teab võimalik klient sind enne kui jõud telefonitoru haarata ja temaga rääkima asuda. See muudab omakorda müügivestluse alustamise palju lihtsamaks. Ja pealegi – antude tegevuste tulemused on pikaajalised!

Kõik tundub lihtne – müügitiimile LinkedIn profiilid teha ja sisu jagama! Maja ehitamist alustatakse plaanist, tulemus jääb kestma aastakümneid. Sama on internetis ja sotsiaalmeedias. Soovitan uurida põhjalikumalt, kuidas sotsiaalmeediat kasutada B2B müügikanalina ja mõelda, kuidas see sobitub üldise müügistrateegiaga. Kui soovid Social Selling-us saada parimat tulemust, tuleb sama idee “maha müüa” ka oma müügimeeskonnale. Koos tegutsedes on tulemused kordades paremad.

Tundub põnev? Soovitan alla laadida lisamaterjalid (whitepaper 9lk, infograafik ja turundusjuhis).

 

Social Selling lisamaterjalid

Vaata kõiki postitusi

© 2016 Kõik õigused kaitstud. Oleme iseseisvalt tegutsev ja õigusi omav WSI frantsiisiäri.