Mis vahe on näljal ja ihal ehk kuidas müüa internetis

Mis vahe on näljal ja ihal ehk kuidas müüa internetis

Mis vahe on näljal ja ihal ehk kuidas müüa internetis

02. detsember 2013, Kristjan-Paul Raude, Strateegia

mõjutamispsühholoogiaInimene ei ole ratsionaalne, sageli on meie otsused põhjustatud emotsioonidest ning seotud alateadvusega. Ühtlasi on meil kalduvus arvata, et meie enda käitumine on ratsionaalne ja põhjendatud väliste tingimustega, näiteks „Ma läksin üle tähtaja, sest ei saanud kliendilt infot“. Kui Mari või Jüri ei tee tööd õigeks ajaks ära, siis tõenäoliselt ei oska ta lihtsalt oma aega planeerida. Tegu on olulise printsiibiga, mis mõjutab meie otsuseid. Mõistes inimpsühholoogiat on Su käes trumbid, millega mõjutada tarbijakäitumist oma veebilehel. Kasuta veenmiskunsti nii lehe sisus, ülesehituses kui disainis ning tulemuseks on rahulolevad kliendid.

Nälg vs iha

Selleks, et midagi müüa, peab olema kellelgi soov ja vajadus Sinu toote või teenuse järgi. Vajadus võib olla tekkinud olukorrast või võib olla tekitatud. Oluline on vajaduse ulatus. Kui palju keegi on nõus pingutama, et saada oma tahtmist.

Nälg, ja me ei räägi siin tühjast kõhust, on emotsionaalne soov, elav jõud ja tahe midagi saavutada. Nälga toidab sisemine põlemine, mis motiveerib meid edasi pingutama. Näljane inimene hoolib tulemusest. Ta tahab midagi kuid ei vaja seda, eesmärgi saavutamisel on seatud piirid, millest üle ei saa minna. See piir võib olla näiteks hind või kulu.

Iha on vastupandamatu vajadus midagi saada ning juhul kui iha ei rahuldata, tekitab see negatiivseid emotsioone (stress, kadedus, üksindus, viha jne). Iha on kinnisidee. Tegu ei ole pelgalt sooviga, vaid vajadusega. Näljane inimene tahab võileiba, ihaldav inimene vajab võileiba. Selles on vahe.

Mis puudutab müüki, siis on oluline tekitada tarbijad vajadus. See sisemine põlemine ja soov saada osa Sinu ettevõtte poolt pakutavast. Mida näljasem on tarbija, seda lihtsam on saavutada oma eesmärgid.

Muuda kliendid näljaseks

Veenmiskunst tähendab müüki. Müük internetis on seotud psühholoogiliste võtetega, mis tekitavad külastajas emotsiooni ja veenavad neid toote ihaldusväärsuses. Inimesed ei usalda müüki. Keegi ei taha tunnistada, et ta lasi endale midagi müüa. Ostuotsus tuleb seesmiselt, kuna inimene on veendunud, et tal on seda vaja. Seetõttu on oluline müüa ilma müümata. Mis see tähendab?

Müük ilma müümata on õige emotsiooni tekitamine. Tegu on kunstiga, mis motiveerib inimest ületama kahtlusi, eirama võimalikku kahetsustunnet ning saama üle maksmisküsimusest. Selleks on oluline mõista inimkäitumist ja psühholoogiat.

Vaatame üle olulisemad psühholoogiaprintsiibid, mille rakendamine aitab Sul paremini mõista tarbijat ja kasutada õpitut oma turundusstrateegias.

1. Vastastikkus

vastastikkusVastastikmõju printsiip tähendab, et teene tekitab tänuvõlga, ehk kui me tunneme, et keegi on meie vastu hea olnud, tahame me samaga vastata. Näiteks kui keegi kutsub Sind külla või teeb Sulle kingituse, siis vastutasuks soovid Sa tulevikus sama teha.

Turunduses tähendab see tootenäidiseid, tasuta prooviaega, uudiskirjaga liitumist vm, mille eesmärk on tekitada inimeses tänutunnet. Seejuures ei saa tegu olla mingi suvalise asjaga, millest inimesel ükskõik on. Olgugi et tasuta saadud, peab asi olema inimesele väärtuslik, et tekiks see tänutunne, mis teda edaspidi Sinu ettevõttega seob.

2. Põhjendus

Robert Cialdini, tuntud psühholoogia- ja turundusprofessor, on kirjutanud mitmeid raamatuid veenmiskunstist. Raamatus „Influence: The Psychology of Persuasion“ räägib Cialdini Harvardi sotsiaalpsühholoogi Ellen Langeri katsest. Katse kujutas endas raamatukogus järjekorras seisvaid tudengeid, kes soovisid koopiamasinat kasutada sooviga saada järjekorras ettepoole. Küsimus „Vabandage, mul on 5 lehte. Kas ma võin kasutada Xeroxi masinat, sest mul on kiire?“ oli 94% juhtudel edukas. Kui katsealune küsis sarnase lause „Vabandage, mul on 5 lehte. Kas ma võin Xeroxi masinat kasutada“ sai antud palve vaid 60% juhul positiivse vastuse.

Ja nüüd šokeeriva fakti juurde. Tundub, et kahe lause erinevus seisneb  põhjenduses „Sest mul on kiire“. Kuid kolmas katsealune tõestab selle teooria valeks, küsides „Vabandage, mul on 5 lehte. Kas ma võin Xeroxi masinat kasutada, sest ma pean koopiad tegema?“. Antud versioon sai 93% positiivse vastuse, kuigi uut infot ei lisandunud. Milles siis asi? Võlusõna on „sest“. Seega andes inimestele hea ja usutava põhjenduse „MIKS“, on vastuseks avatud rahakott.

3. Meeldivus

Cialdini teooria kohaselt on inimene palju altim ostma inimeselt või ettevõttelt, kes on talle sümpaatne. Seejuures ei ole oluline, kui tark on müügimees või kui edukas on ettevõte vaid see, et Sa oled äge. Kõik tahavad populaarsete tüüpidega hängida, nii on ka Sinu ettevõttega.

Meeldivus on oluline printsiip ettevõtte brändingus. Bränding loob Sinu ettevõttest kuvandi ning eristab Sind teistest. Seejuures ei ole oluline alati end parimast küljest näidata, äge defineerib hoopis teisi aspekte. Oluline on kommunikeerida sõnumit, mis vastaks Sinu ettevõtte väärtustele, kuid oleks kerge twistiga.

Old Spice

4. Nappus

Nappus on seotud hirmuga, millestki ilma jääda. Nappus võib olla määratletud näiteks ajalimiidiga või kogusega. Hirm tootest ilma jääda motiveerib tarbijat ostma. Seejuures on oluline nappuse esitlemine. Populaarne nõudlus on alati efektiivsem lähenemine kui väike tiraaž ehk väide „kiirusta, toodete suure nõudluse tõttu on alles vaid viimased eksemplarid“ töötab paremini kui „saadaval on piiratud kogus tooteid“.

5. Autoriteet

Taaskord Cialdini tarkusest pärit printsiip, mis väidab, et inimesed jälgivad loomuomaselt autoritaarseid tegelasi. Autoritaarsus tekitab usaldust ning veendumust, et tegu on usaldusväärse allikaga.

Autoritaarsust on võimalik tekitada kirjutades ekspertarvamusi valdkonna teemadel või saada soovitusi klientidelt. Mida tihedamini Sinu nimi antud valdkonnas esile tuleb, seda suuremat autoriteeti omad. Teiste antud soovitused ja klientide tagasiside lisab objektiivse kinnituse Sinu usaldusväärsusele.

6. Tõestus

Enamik tarbijaid on järgijad. Me otsime teiste eeskuju ja heakskiitu, eriti mis puudutab midagi uut või teistmoodi. Kuigi on popp väita, et teiste arvamus, mind ei mõjuta, siis paraku on tegu üsna pealiskaudse illusiooniga. Tarbija otsib teadlikult või alateadlikult tõestust, et nende otsus on õige. Keegi ei taha sooritada ostu ja pärast tunda, et on teinud halva valiku.

Aita tarbijal vältida piinlikku olukorda ning paku talle tõestust. Kuna teiste arvamus siiski on oluline, pakub tagasiside kirjutamise võimalust. Ära karda negatiivseid kommentaare, Sul on alati võimalus end õigustada ja põhjendada. Seevastu kliendi aus arvamus ja soovitused annavad tõestust, et tegu on õige valikuga.

hinnang

Kokkuvõte

Psühholoogia aitab Sul mõista tarbijate käitumist. Nimetatud on vaid osa psühholoogilisi võtteid, mille abil rakendada veenmiskunsti tarbijakäitumise mõjutamiseks. Edukas ettevõte teab, et kliendisuhte eesmärk ei ole ühekordne tutvus vaid usaldus ja lojaalsus. Kasutades psühholoogilisi võtteid oma kodulehel ja turunduses on sul olemas kaardid, millele luua tulemuslik veebistrateegia.

Teksti esialgne autor on Jaanika Kivilo.

Google

Vaata kõiki postitusi

© 2016 Kõik õigused kaitstud. Oleme iseseisvalt tegutsev ja õigusi omav WSI frantsiisiäri.