Kuidas palgata maailma parimat müügimeest?

Kuidas palgata maailma parimat müügimeest?

Kuidas palgata maailma parimat müügimeest?

26. mai 2014, Kristjan-Paul Raude, Strateegia

Poolteist aastat tagasi puhkes ühes Ameerika meditsiiniajakirjas vaidlus selle üle, mitut müügiesin­dajat on väärt üks väljapaistev arvamusliider. Ajakirja peatoimetaja arvas, et see number võiks olla 100.000, tema oponendi meelest aga üks või isegi veel vähem. Kus on tõde?

Arvamusliidri mõiste võtsid viiekümnendatel kasutusele uurijad Lazarsfeld ja Katz, kes oma raamatus „Personal Influence“ (1955) kirjeldasid kaheastmelist kommunikatsiooni: massimeedia kaudu levivad sõnumid jõuavad kõigepealt teema vastu sügavamat huvi tundvate autoriteetsete inimeste, arvamusliidriteni, ja nende vahendusel ülejäänud auditooriumini. Arvamusliidrid on sageli esimesed, kes hindavad uusi ideid, proovivad uusi tooteid, avaldavad oma seisukoha uute moesuundumuste kohta jne.

arvamusliider

Igal blogijal on šanss

Arvamusliidrid ammutasid kaua aega oma teadmisi peavoolu ajakirjandusest. Nad võisid esitatud ideedega nõustuda või neid kritiseerida, kuid jutuaineks oli ikkagi see, millest rääkisid lehed, ajakirjad ja televisioon. Interneti tulles aga pilt muutus. Seisukohti ja alternatiive, pooldajaid ja vastaseid võis ühtäkki olla kuitahes palju, igaühel omad veendumused, olgu siis teemaks laste vaktsineerimine, homode abielud, feng shui või looduskosmeetika. Paari võimsa autoriteetse arvamusliidri asemele on tekkinud sadu selliseid, keda tuntakse-tunnustatakse ainult mõttekaaslaste kitsas ringis. Paljude arvajate seas silma paista ja tähelepanu äratada on üha keerulisem.

Uue aja arvamusliidrite põhiliseks väljundiks on blogid. Seal saab igaüks anda endale sõna täpselt niipalju, kui ta kirjutada jõuab. Ja puudub toimetaja, kes „ebasobivad“ arvamused maha tõmbaks. Nii et täielik vabadus? Peaaegu.

Internetiturundus on suhtlus paljude inimeste vahel. Sellepärast on arusaadav, et arvamusliidrite kasuta­mi­se võimalus on tõusnud ülioluliseks. Juba eelmise sajandi turundusõpikud tõdesid, et parim reklaam on suust suhu levivad soovitused. Internet on säilitanud inimestevahelise soovituse mõjukuse, lisandunud on aga võimalus levitada oma teadet põhimõtteliselt piiramatu arvu huviliste seas. Nii on suurte hulkade arvamust kujundava blogija enda kasuks tööle panemine vägagi tulus.

Mis on sinu hind?

Ajakirjanike eetikakoodeks ütleb, et „ajakirjanik ei võta vastu ametikohti, soodustusi, tasu ega kingitusi, mis tekitavad seoses tema ajakirjanikutööga huvide konflikti ja võivad vähendada tema usaldusväär­sust“. Aga kuidas tuleks suhtuda kinnimakstud blogijasse?

Kuni blogijad soovitavad asju, mille juures valede otsuste hind pole suur ning tagajärgedel pole tõsiseid tagajärgi, jääb see blogija enda sisetunde küsimuseks, kui sõltumatu ta ikkagi olla tahab. Teisiti on aga lood nende soovitustega, kus valede otsuste hind on kõrge, näiteks ravimitööstuse või panganduse toodete puhul.

Ootuspäraselt ongi küsimus arvamusliidrite sõltumatuseks eriti teravalt üles kerkinud farmaatsia­tööstu­ses. Kui perearst jääb uskuma autoriteetset eksperti ja kirjutab oma patsientidele välja retseptiravimit, mille soovimatud kõrvalmõjud ilmnevad alles kümneaastase tarvitamise järel, siis maksavad selle eest paljud inimesed vägagi kõrget hinda.

Raha pole ainus vahend

Arvamusliidri kapitaliks, mille abil ta endale mainet kujundab, on tema käsutuses olev info. Seda nendega jagades saad palju ära teha selleks, et panna maailma parimad müügimehed enda kasuks tööle. Hoolitse, et nad saaksid enne teisi teada

  • uudistoodetest
  • uuringute tulemustest
  • auhindadest
  • toote testidest
  • eripakkumistest jne.

Arvamusliidrid jagavad meelsasti infot, mille vastu nende fännidel huvi võiks olla. Nendega suhtle­misel maksab aga raudne reegel: ole absoluutselt aus! Valeinfo hävitab nii nende kui sinu maine.

Vaata kõiki postitusi

© 2016 Kõik õigused kaitstud. Oleme iseseisvalt tegutsev ja õigusi omav WSI frantsiisiäri.