9 nõuannet social selling’uga müügitulu suurendamiseks

9 nõuannet social selling’uga müügitulu suurendamiseks

9 nõuannet social selling’uga müügitulu suurendamiseks

18. aprill 2016, Tuuli Vahtra, CRM, Social Selling, Sotsiaalmeedia

9 nõuannet social selling'uga müügitulu suurendamiseks

Kuidas sulle meeldiks, kui järgmisel korral müügikõnet alustades teaks potentsiaalne klient sind juba enne telefonile vastamist? Social selling ehk sotsiaalne müük võimaldab sul juba varakult tarbija ostuteekonnaga seotud olla. Ei ole vahet, kas oled turundaja või müügiinimene – oluline on see, kuidas ja kus sinu kliendid soovivad, et sa nendega suhtleksid.

Miks kasutada social selling’ut ehk sotsiaalset müüki?

Sotsiaalne müük ei tähenda seda, et peaksid kirjade saatmise, telefonikõned ja näost näkku kohtumised ära jätma. Koos social selling’uga muutuvad need traditsioonilised suhtlemise viisid veelgi efektiivsemaks, eriti B2B valdkondades.

Sotsiaalmeedia (eelkõige LinkedIni) abil saad üles leida ettevõtete võtmeisikud ja otsustajad, uurida nende kohta ning jagada neile väärtuslikku informatsiooni. Kui oled õigesti tegutsedes potentsiaalsetele klientidele ja koostööpartneritele asjatundjana silma jäänud, on nendega ühendust võtmine juba oluliselt tulemuslikum (võrreldes näiteks nn külmade kõnede tegemise või spämm-kirjade edastamisega).

Tõenäoliselt levinuim valearusaam sotsiaalse müügi kohta on see, et me edastame oma müügisõnumeid sotsiaalmeedia vahendusel. Social selling võimaldab potentsiaalseid kliente leida, nendega ühele lainele saada ja nendega suhteid luua. Alles seejärel helistame neile, saadame e-kirja või lepime kokku kohtumise, et pakkuda oma tooteid ja teenuseid nende probleemide lahendamiseks. Ehk siis – ära alusta kohe müügiga, vaid paku kõigepealt väärtust.

Kuidas social selling oma ettevõtte kasuks tööle panna?

1. Pane paika strateegia

Enne mõtle, siis käi

„Enne mõtle, siis käi,” on tuntud tõde malemängijate hulgas. Nii nagu males, äris ja teisteski valdkondades, vajab sotsiaalne müük strateegiat ja planeerimist. Ära anna kohe korraldust kogu meeskonnale LinkedIni profiilid luua, vaid kõigepealt pane paika pikem plaan. Uuri põhjalikumalt, kuidas sotsiaalmeediat müügikanalina kasutada. Vaata, kuidas social selling sobitub su olemasoleva turundus- ja müügistrateegiaga ning vajadusel tee muudatusi. Koolita töötajaid, pane paika tegevuskava ja eesmärgid ning võtmenäitajaid tulemuste analüüsimiseks.

2. Kaardista sihtrühm ja koosta ostupersoonad

Millised on need potentsiaalsed kliendid, kellele sa soovid müüa ja kelleni on sul lootust social selling’uga jõuda? Pane paika üks või mitu ostupersoonat, mis annavad ettekujutuse sinu ideaalse kliendi käitumismustritest, probleemidest, eesmärkidest, elustiilist ja sellest, mida ta mõtleb enne ostu sooritamist. Muu hulgas selgita välja, kust otsupersoona kõige tõenäolisemalt informatsiooni ammutab (sotsiaalmeediast, uudiste kanalitest, sõpradelt vm) ning kuidas talle suhelda meeldib.

Nüüd, kui sul on täpsem ettekujutus potentsiaalsetest klientidest ja sellest, kus nad kõige aktiivsemad on, oskad ka paremini otsustada, kuidas ja millise kanali vahendusel nendega suhteid looma hakata. Ja kui saad uut vajalikku informatsiooni, täienda ostupersoonasid.

3. Loo ja optimeeri sotsiaalmeedia profiilid

Kui sul veel ei ole, tee vajalikud sotsiaalmeedia kontod. Korraga mitme konto haldamist lihtsustab näiteks Hootsuite. Järgmise sammuna optimeeri kontod, et need kõnetaksid potentsiaalseid kliente ja looks soovitud esmamulje. Soovitused LinkedIni profiili jaoks:

  • kasuta professionaalset fotot;
  • tee konto avalikuks ja muuda selle url personaalseks;
  • kirjuta pealkiri ja kokkuvõte, mis kõnetab ostupersoonasid ning sisaldab sulle olulisi märksõnu;
  • uuenda oma oskuseid ja saa hinnanguid (endorsments);
  • kirjuta ja küsi soovitusi;
  • ole aktiivne.

4. Kuula, vaata ja õpi

Sotsiaalmeedia ja networking

Suur osa tänapäeva tarbijatest kirjutab sotsiaalmeedias oma probleemidest ja vajadustest, lootuses sobivaid lahendusi leida. Tähelepanelik müügiinimene oskab selle informatsiooni enda kasuks maksimaalselt tööle panna. Liitu tegevusvaldkonna gruppidega ja jälgi ettevõtete profiile, samuti hoia pilk peal konkurentide tegevusel. Mida rohkem teavet saad, seda lihtsam on otsustajaid ja võtmeisikuid tuvastada, neile väärtuslikku sisu pakkuda ja nendega suhteid luua.

5. Jaga väärtuslikku informatsiooni ja kujunda endale eksperdi maine

Osale aktiivselt gruppide aruteludes, ole abivalmis, jaga väärtuslikku sisu ning kujunda endale asjatundja maine. Et sul oleks, mida jagada, hakka tegelema sisuturundusega, nagu tegi seda 2015. aastal 88% Põhja-Ameerika B2B ettevõtetest. Seejuures panustasid kõige edukamad ettevõtted 42% oma kogu turunduseelarvest sisuturundusele. Väärtuslik ja asjakohane sisu aitab sul näidata teadmisi ja kompetentsi ning selle jagamine annab ka põhjuse sõna võtmiseks.

Loomulikult võid jagada ka teiste loodud väärtuslikku sisu, kuid sellega ei õnnestu potentsiaalseid kliente oma kodulehele suunata ning nende ostuteekonnal edasi liigutamine on keeruline.

6. Loo suhteid

Sotsiaalmeedia võimaldab müügiinimesel korraga ühenduses olla rohkemate inimestega ning samal ajal ennast kursis hoida nende uuendustega. Ilma eelneva kokkupuuteta potentsiaalse kliendi kontaktide võrgustikku lisamine ei pruugi alati õnnestuda, aga miks mitte proovida. Kui oled aktiivne gruppides, jaganud kasulikku informatsiooni ja kujundanud endale spetsialisti maine, on tõenäolisem, et sinu kutse ka aktsepteeritakse.

7. Telli teavitused töökohtade vahetuse kohta

Palgainfo agentuuri uuringu järgi plaanib 25% inimestest sel aastal töökohta vahetada ning nende inimeste osakaal, kes kindlalt töökohta vahetada ei plaani, on aasta jooksul vähenenud. LinkedIn võimaldab sul tellida teavituse selle kohta, kui sulle oluline kontakt uude ettevõttesse siirdub. Kuidas see sind aitab? Kui oled temaga senimaani koostööd teinud, ehk saad koostööd jätkata ka uues ettevõttes. Samuti tead üles otsida tema töö ülevõtja vanal töökohal. Kuna töökoha vahetamise uudis tuleb tihti ootamatult, ole võimalusel ühenduses igast ettevõttest rohkem kui ühe inimesega.

8. Analüüsi tulemusi ja täienda plaani

Networking

Kas social selling on aidanud sul müügiprotsessi efektiivsemaks muuta? Kas kontaktide kvaliteet on paranenud? Kas potentsiaalsed kliendid on sind oma kontaktide võrgustikku vastu võtnud? Kas neid kõnetab sinu jagatud informatsioon? Analüüsimine aitab sul näha, millised tegevused toovad enim kasu, reaalseid päringuid ja müüke. Nii saad sotsiaalse müügi protsessi optimeerida ja veelgi tulemuslikumaks muuta.

9. Ole järjepidev

Usalduse võitmine ja maine kujundamine võtavad aega. Kristjan-Paul Raude sõnul läheb social selling’uga edu saavutamiseks aega ja töötunde, kuid kui kujundad endale või oma müügitiimile vastavad harjumused, siis teab võimalik klient sind enne, kui jõud telefonitoru haarata ja temaga rääkima asuda. See muudab omakorda müügivestluse alustamise palju lihtsamaks. Ja pealegi – antud tegevuste tulemused on pikaajalised!

Soovid social selling’u kohta rohkem teada?

Tule 20. mail digiturunduse spetsialisti Rob Thomase social selling’u ja turunduse automatiseerimise koolitusele. Workshop’il saad põhjalikud teadmised sotsiaalse müügi teooriast ning teha ka praktilisi harjutusi.

Turunduse automatiseerimise workshop Rob Thomasega

Vaata kõiki postitusi

© 2016 Kõik õigused kaitstud. Oleme iseseisvalt tegutsev ja õigusi omav WSI frantsiisiäri.